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Come cambia il ruolo delle vendite per effetto della pandemia?

Scritto da: Rachele Soliera
Categoria: Blog, The Voice of Sales
Come cambia il ruolo delle vendite per effetto della pandemia?

A questa domanda ho cercato di rispondere attraverso il progetto The Voice of Sales, che ha visto la partecipazione attiva e costruttiva di protagonisti del mondo delle vendite, i quali, attraverso un ciclo di interviste e una survey, hanno condiviso le loro esperienze ed espresso le loro idee.

Il primo dato interessante è che il 91% dei rispondenti ritiene che questa crisi stia portando delle opportunità.

L’analisi delle risposte ha portato all’identificazione di 3 macrocategorie (vedi grafico)

  1. Opportunità verso sé stessi, sia a livello professionale che personale
  2. Opportunità nella gestione complessiva del cliente
  3. Opportunità più in generale per il business della propria azienda

1. OPPORTUNITÀ VERSO SE STESSI

  • Non è un segreto per nessuno che gran parte delle persone di vendita prima del Covid avesse scarsa dimestichezza con l’utilizzo di sistemi informatici. E quindi non sorprende che tutti i rispondenti abbiano identificato come una grande opportunità professionale lo sviluppo di competenze e abilità digitali e multimediali che vanno ad integrarsi ad una maggiore necessità in termini di formazione e preparazione, offerta sia dall’azienda che fatta su iniziativa personale.
  • Accanto a queste competenze che potremmo definire più hard, i rispondenti hanno visto nella pandemia l’opportunità, dettata dalla necessità, di rafforzare elementi più soft della propria professione, quelli maggiormente legati alla creatività, alla flessibilità e all’apertura mentale, tutte attitudini necessarie per trovare soluzioni rapide ed efficaci che hanno permesso e continuano a farlo, di contenere le perdite e andare incontro alle nuove richieste/esigenze del cliente.
  • La pandemia ha fatto cadere molti tabù, tra questi sicuramente la possibilità di svolgere la propria attività da casa a beneficio di una migliore gestione della nostra vita privata. Se da una parte lavorare da remoto ha comportato tutte le difficoltà finora descritte, dall’altra ha messo in evidenza come molte delle attività svolte in presenza possono essere sostituite da un corretto utilizzo degli strumenti digitali, con un notevole risparmio in termini di tempi e di costi legati agli spostamenti e alle lunghe attese a cui spesso i nostri clienti ci costringono prima di riceverci.

 

2. OPPORTUNITÀ VERSO IL CLIENTE

Le opportunità nei confronti del cliente sono di tre tipi:

  • Customer management che include pulizia e razionalizzazione del parco clienti; approfondimenti in termini di conoscenza del cliente e attività di scouting, quindi di esplorazione rispetto a nuovi target, nuovi mercati, nuovi canali
  • Rafforzamento della relazione grazie all’aumento della fiducia, dell’empatia e della comprensione reciproca “Siamo tutti sulla stessa barca. Ci aiutiamo reciprocamente”
  • Conversazioni più strategiche e meno tattiche, una visione a 360° della categoria e non legata al singolo prodotto/servizio; attività/piani più attenti al Sell-out vs il Sell-in e una focalizzazione congiunta nei confronti del consumatore.

 

3. OPPORTUNITÀ VERSO IL BUSINESS

Anche queste possono essere organizzate in 3 sottogruppi:

  • Nuove opportunità di mercato date dall’apertura di nuovi canali (es: e-commerce) e aree geografiche; dal rafforzamento/ampliamento della distribuzione dei propri prodotti servizi in format prima trascurati; da quote di mercato “rubate” a competitors meno performanti; dal cambiamento dei consumi dovuti alle nuove abitudini d’acquisto.
  • Rafforzamento di alcuni Trend che portano a privilegiare il made in Italy e le aziende green ed ecosostenibili
  • Relazione diretta con il consumatore che viene costruita o rafforzata attraverso la vendita diretta dei propri prodotti/servizi (sito, piattaforme e-commerce, ecc.) e attività di Digital & Social selling.

 

Questa è solo una delle domande alle quali ho cercato di dare una risposta.

Se vuoi scaricare il documento completo con i risultati del progetto di The Voice of Sales, lascia i tuoi dati.

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Buona lettura

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