Effective Sales Leadership. Cosa rende la leadership nella vendita realmente efficace

Se vuoi un anno di prosperità fai crescere il grano
Se vuoi 10 anni di prosperità fai crescere gli alberi
Se vuoi 100 anni di prosperità fai crescere le PERSONE!

Ho sempre amato molto questo proverbio cinese, perché in queste poche righe vi è racchiusa una verità assoluta, tanto semplice nell’enunciarla quanto complessa nel metterla in pratica.

Far crescere le persone è probabilmente l’impegno più nobile e più impegnativo che un manager/leader si deve prefiggere.

Questo è ancora più vero all’interno delle organizzazioni di vendita, dove ancora oggi la pratica più diffusa è quella di promuovere a ruoli di leader i venditori “top performer”, abili in tutte le attività tipiche della vendita ma spesso carenti di quelle competenza e conoscenze necessarie nel people management.

Peculiarità del manager di vendita

Ci sono due grandi peculiarità che contraddistinguono il manager di vendita:

Gestione complessa delle persone

• Un team solitamente più numeroso rispetto a tutti gli altri reparti aziendali
• Un contatto fisico con i propri riporti il più delle volte sporadico

Difficile bilanciamento del tempo

• Tra il dirigere e il fare,
• Tra la strategia e l’operatività,
• Tra i risultati di breve e quelli di medio/lungo termine.

A tutto questo va aggiunta la consapevolezza che l’attività di vendita è costellata da ups & downs e che molto del lavoro del Sales Manager è quello di saper trattare con le emozioni, a volte estreme, che le loro persone e spesso anche i loro capi, si trovano a manifestare: “chiudi un accordo con un cliente importante e ti senti al settimo cielo, perdi un cliente o un grosso ordine e precipiti sottoterra. – Non fai in tempo a festeggiare i risultati eccezionali di chiusura anno, che sei già in corsa per il raggiungimento del nuovo target”

Mi sento quindi di affermare, anche sulla base della mia lunga esperienza diretta, che l’obiettivo principale di un Sales leader non è quello di raggiungere i target di vendita, ma quello di saper gestire, organizzare, supportare, trainare e motivare il proprio team, affinché questi abbiano tutti gli strumenti e le competenze necessarie per arrivare ai risultati prefissati.

Questo si traduce in due macro-capacità:

1. Gestire efficacemente tutti gli step del Sales Process
2. Saper guidare il proprio team attraverso il coinvolgimento e il miglioramento della Performance

Gestire efficacemente il Sales Process

Malgrado possa sembrare strano anche il migliore dei venditori potrebbe avere grandi difficoltà nel gestire il Sales Process.

Qualcuno potrebbe obiettare: “ma come è possibile? Non è insito nel lavoro del venditore saper gestire il Sales Process?”

La risposta è “NO”. Il compito del venditore è quello di “eseguire” al meglio il Sales Process; il compito del Sales Leader è quello di “definirlo e gestirlo” efficacemente.

Questo significa non solo essere sicuri che i venditori inseriscano informazioni all’interno di complessi sistemi di CRM, ma anche e soprattutto essere in grado di individuare e analizzare i key leading indicators che portano al successo o all’insuccesso sia del singolo individuo che dell’intero team, fornendo loro il supporto necessario a sviluppare quella capacità di autocritica e di consapevolezza che sta alla base dell’attività di coaching.

Guidare il Team attraverso il coinvolgimento e il miglioramento della Performance

Tutti quanti abbiamo più o meno dimestichezza con le famose “4 P” del marketing (Prodotto-Prezzo-Posizionamento-Promozione).

Pochi però sanno che esistono 4 P anche nelle vendite: People – People – People – People

Le persone sono la risorsa principale di cui un manager di vendita dispone!

L’obiettivo principale del manager vendite è quello di ottenere i migliori risultati motivando i venditori a sfruttare al massimo le loro abilità e capacità professionali

Un buon manager di vendita dovrebbe dedicare al proprio team di vendita circa il 65% del suo tempo

spesso non si arriva al 40%!

Ecco alcune buone pratiche che possono aiutare ad essere un Leader di vendita riconosciuto ed efficace

1. Assicura il giusto coaching ad ogni componente del tuo team

L’attività di coaching costante dovrebbe essere la priorità numero uno per tutti i manager di vendita, soprattutto per quelli di “prima linea”

Saper affrontare le debolezze del team ed essere in grado di svilupparne i punti di forza significa aumentarne la produttività, stimolare l’attaccamento al lavoro e la volontà di miglioramento continuo e di crescita professionale.

I migliori Sales Leaders sanno che questa è una delle attività più gratificanti del loro ruolo e che, attraverso essa, si ha l’opportunità di avere un controllo più preciso del sales forecast. Sono quindi esperti sia del processo di vendita che di come aiutare le persone ad imparare a fare le cose meglio in modo indipendente.

Nelle vendite il coaching può essere esercitato in due contesti diversi:

Il coaching “In the field” :

È quello che viene dato in occasione di un affiancamento sul “campo”, quando si ha la possibilità di osservare il venditore durante gli incontri con i clienti.

Il coaching “Out of the field”:

Questo è maggiormente focalizzato alle attività di pianificazione, preparazione e gestione del parco clienti di ogni venditore.

Entrambi sono essenziali nello sviluppo delle competenze delle persone di vendita, ed eseguirli con costanza possono davvero fare la differenza in termini di crescita e di risultati.

2. Diventa la VOCE del tuo Team

Un vero Sales Leader si assume la responsabilità del Team e diventa la sua Voce al cospetto dell’azienda

Vivendo “lontano” dalla sede, per il venditore non è sempre facile costruire delle relazioni personali con i colleghi di altre funzioni aziendali. Il Sales Manager diventa quindi il suo punto di riferimento, quello a cui affidare le proprie istanze affinché problemi e difficoltà vengano risolti.

Non tutte le battaglie possono essere vinte o devono essere portate avanti, ma il venditore deve sapere che può riporre la propria fiducia nel proprio manager e che lui sarà in grado di rappresentarlo nei modi e luoghi più opportuni.

3. Ispira il tuo team a dare il meglio

Una delle grandi sfide di un Sales leader è quella di riuscire a stimolare ogni membro del proprio team a dare sempre il 100% delle proprie possibilità

Anche il migliore dei venditori tende ad operare all’interno della sua zona di comfort.

Il tuo compito sarà quello di spronarli attraverso la creazione di un circolo virtuoso, dove l’entusiasmo, la voglia di miglioramento continuo diventino contagiosi e portino ad alzare di volta in volta l’asticella della performance e a guidarli verso risultati sempre più ambiziosi.

4. Agisci con Trasparenza

Il coaching viene accettato in modo del tutto naturale se a farlo è una persona che ha realmente a cuore la tua crescita.

I Sales Leader più efficaci sanno e capiscono che la trasparenza e l’onestà stanno alla base del rapporto di fiducia e sono dei catalizzatori nella costruzione di un grande team.

5. Stimola la Curiosità

“Learners are earners”, tradotto: “chi ha fame di apprendere ha maggiori possibilità di aumentare I propri guadagni”.

Le persone che crescono professionalmente sono solitamente quelle che non smettono mai di imparare, di evolversi e di adattarsi ai cambiamenti.

La curiosità professionale si manifesta con la continua valutazione del proprio operato e la costante ricerca di nuovi modi per fare meglio le cose.

La curiosità è contagiosa e stimola la creazione di una cultura aperta al cambiamento

Sales Leader non si nasce, ma sicuramente lo si può diventare. Chiedi un contatto, sarò felice di ascoltare le tue necessità e trovare insieme il miglior percorso formativo per la tua organizzazione

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