Rachele Soliera
Consulente, Business Designer, Formatrice Vendite Facilitatrice Lego® Serious Play® – Design Thinking
La gestione delle obiezioni è un argomento che mi ha sempre appassionato. Probabilmente perché nella mia lunga carriera di vendita tante volte mi sono trovata a dover gestire un rifiuto e non sempre a capirne il perché…
Molte possono essere le ragioni per cui un cliente rigetta tutta, o parte della nostra proposta.
In qualche caso questo è fisiologico, perché in ogni scambio commerciale esiste una piccola percentuale d’imprevedibilità data anche dalle dinamiche del mercato in cui operiamo, molto più complesso, volatile e competitivo rispetto al passato.
Oggi il cliente ha un’estrema facilità d’accesso a qualsiasi tipo di informazione sui nostri prodotti e quelli della concorrenza, ed è in grado di confrontare prezzi, qualità, tecnologie, servizi… Così ben informati e stimolati da tutte queste possibilità è ancora più facile sollevare, non solo più obiezioni, ma anche obiezioni più difficili da gestire e superare.
Nonostante questo sia frustrante, le obiezioni sono però un’opportunità importante per stabilire e cementare la credibilità e la relazione con il cliente. Imparare quindi a riconoscere le obiezioni, ad interpretare tutte le ragioni di fondo per cui il cliente ci dice NO ci deve stimolare nel cercare la soluzione ideale per lui.
I motivi principali per cui un cliente solleva un’obiezione possono essere raggruppati in 3 categorie:
A. Il cliente non ha capito la nostra offerta – Domandati però se tu hai capito le sue esigenze
B. Il cliente non è d’accordo con la nostra offerta – Domandati se sei stato in grado di presentarla in modo semplice ed efficace
C. Il cliente non si fida di noi – Questo è un bel problema! … Domandati cosa c’è che non va nella tua relazione e corri ai ripari
Qualche consiglio pratico:
Uno dei moduli del Sales Design Process® è proprio dedicato alla Gestione delle Obiezioni. Il Sales Design Process® è il primo programma di training esperienziale che mette insieme tecniche di vendita consolidate ricche di contenuti importanti e di provata efficacia con metodologie innovative come Lego® Serious Play® e Design Thinking che si basano su un approccio human-centered, incentrate sulla persona, sul suo valore e sui suoi bisogni.
Nello specifico il corso sulla Gestione delle Obiezioni con LEGO® SERIOUS PLAY® ha come obiettivo quello di far riflettere il partecipante sul perché nasce un’obiezione, qual è la natura della stessa, come fare per poterla gestire al meglio, per comprendere le ragioni del nostro interlocutore e convincerlo della bontà della nostra proposta.
La Gestione delle Obiezioni con LEGO® SERIOUS PLAY® è anche un training dedicato ai Facilitatori certificati LSP. Se sei interessato visita la pagina dedicata sul mio sito. Lì troverai tutte le informazioni e il calendario con le date dei prossimi corsi.