Consulenza strategica

Rachele Soliera > Consulenza strategica

Le aziende si preoccupano troppo di quanto costa fare…
dovrebbero preoccuparsi invece di quanto costa non fare…

Questa frase di Philip Kotler, padre del marketing moderno, è quanto mai attuale.
Nel contesto socio-economico in cui viviamo caratterizzato da velocità tecnologica e lentezze strutturali, da estrema globalizzazione e opportunità locali, dove competitività, innovazione, velocità, flessibilità e competenza sono elementi indispensabili, riuscire ad avere successo sul mercato e mantenerlo è un’impresa molto ardua per tutte le aziende.  Non sempre si è in grado di rispondere con le sole proprie forze a queste sollecitazioni.

La consulenza nelle aree commerciali

Un approccio pragmatico che aiuta il cliente a prendere le giuste decisioni strategiche, sviluppare ed implementare soluzioni pratiche e di facile attuazione, supportare l’intera organizzazione commerciale nel raggiungere risultati di top e bottom line e guidare il business verso una crescita sostenibile.

Un supporto concreto nella revisione della struttura organizzativa attraverso la definizione dei ruoli e delle responsabilità, l’analisi del portafoglio clienti, la definizione delle politiche commerciali, la revisione dei processi. E ancora, la costruzione di un piano di copertura, la corretta allocazione delle risorse, lo sviluppo di sistemi efficaci di targeting e di piani di incentivazione, la definizione di strumenti a supporto della vendita.

L’approccio Metodologico

Analisi interna

  • Struttura organizzativa
  • Mercato di riferimento
  • Competitors
  • Dati più significativi (fatturato, quote distribuzione, margini)

Comprensione bisogni

  • Field visit
  • Affiancamento Manager di vendita
  • Interviste clienti

Sviluppo progetto

  • Definizione obiettivi e strategie
  • Creazione piani commerciali, materiali e strumenti
  • Sviluppo processi e procedure
  • Definizione KPI

Implementazione

  • Realizzazione del progetto
  • Supporto nella fase di implementazione
  • Supporto nell’analisi dei risultati

Ho sviluppato progetti di consulenza su varie tematiche di business, da quelle più strettamente legate all’organizzazione delle reti di vendita (revisione dei territori; riorganizzazione del giro visita; definizione delle politiche commerciali; segmentazione parco clienti; definizione di ruoli e responsabilità), alla riorganizzazione di reparti di trade marketing e di customer service. Ho seguito progetti di revisione del portafoglio prodotti, di pricing strategy, di customer loyalty.

Le principali aree di intervento

  • Revisione del portafoglio clienti (Customer Segmentation)
  • Riorganizzazione del giro visite (Sales effectiveness)
  • Revisione e Sviluppo di strumenti di vendita e di Formazione
  • Riorganizzazione di strutture commerciali
  • Revisione aree geografiche
  • Identificazione di ruoli e responsabilità – job description
  • Ridefinizione di Sistemi di Targeting e Rewarding

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