La Vendita di “Valore”

Corso avanzato su tecniche di vendita

Destinatari: Key Account – Area manager    nr. partecipanti 8 – 10

Durata: 2-3gg

Obiettivo: sviluppare le capacità dei partecipanti a gestire solide relazioni con i clienti e portare avanti trattative negoziali basate su elementi di qualità dei prodotti e dell’azienda piuttosto che su mere negoziazioni di prezzo.

Argomenti

I* gg: La Pianificazione e la Preparazione

• Il ruolo strategico dei clienti chiave
• Gestione del portafoglio clienti
  • Come sceglierli (analisi criteri di selezione)
  • Con quale frequenza visitarli (come definire un giro visite efficace)

• Come prepararsi alla visita
  • Conoscenza approfondita del cliente
  • Preparazione della visita (definizione obiettivi; come prendere un appuntamento, dati da analizzare, sviluppo della presentazione, verifica della fattibilità)

II Giorno:  L’Esecuzione della Vendita di Valore  

• I principali steps della visita
• Come affrontare una presentazione di successo
  • Comportamenti chiave della negoziazione
  • L’autocontrollo
  • Le Domande, L’Ascolto Attivo, La Gestione delle obiezioni
  • Il linguaggio paraverbale

III Giorno: Il terzo giorno sarà dedicato interamente all’esercitazione di quanto appreso su casi pratici

Presentazione – Workshop – case history

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