LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI con LEGO® SERIOUS PLAY®

La gestione delle obiezioni è uno dei grandi temi che il venditore si trova quotidianamente ad affrontare. Non esiste una trattativa dove non ci sono obiezioni!  Che si tratti di richieste di prezzo, preoccupazioni legate ai tempi di consegna, di meccaniche promozionali, di organizzazione logistica o di budget, il cliente quasi sempre chiede qualche modifica alla nostra offerta.

Eppure, i venditori non sempre sono sufficientemente preparati per affrontare le obiezioni nel giusto modo.

Questo perché l’obiezione è spesso vissuta come una cosa fastidiosa che fa solo perdere tempo e di conseguenza raramente viene analizzata in modo critico ed oggettivo. Ma malgrado questo possa essere frustrante, in realtà le obiezioni sono spesso un’opportunità per conoscere meglio il nostro cliente, stabilire la nostra credibilità e rafforzare la nostra immagine.

Ma per fare in modo che questo avvenga è necessario fare un passo indietro e capire perché nasce un’obiezione, cosa c’è dietro quella richiesta del cliente e cosa puoi fare per rispondere in modo appropriato ed efficace.

L’obiettivo di questo potente workshop non è solo quello di esplorare queste domande, ma di andare oltre e rendere visibile l’impatto che le decisioni e le conseguenti azioni prese possono avere sull’intero sistema relazionale costruito con il cliente.

Durata: Il corso è organizzato su due moduli (di 6-8 ore ognuno):

• Nel primo modulo l’obiettivo è più legato agli aspetti “hard” dell’obiezione per comprendere perché nasce, qual è la sua natura e testare possibili azioni per controbatterla
• Il secondo modulo è maggiormente legato agli aspetti “soft”, ovvero quelli comunicativi e negoziali (domande, ascolto, assertività, empatia, ecc)

I due moduli sono successivi ma indipendenti l’uno dall’altro. Infatti entrambi possono vivere di «vita propria» ed essere facilmente adattati alle specifiche esigenze dell’azienda

Metodologia e contenuti

Si tratta di un corso estremamente innovativo che mixa insieme didattica più «tradizionale» se pur interattiva e partecipativa, con la metodologia LEGO® SERIOUS PLAY®, la quale parte dal presupposto che le competenze e le conoscenze sono già all’interno del team e che ogni individuo può contribuire fattivamente nella discussione.

I partecipanti saranno guidati attraverso un percorso di condivisione che partirà dalla loro conoscenza del cliente per comprendere quali sono le obiezioni più comuni, che quotidianamente si trovano a discutere con i propri interlocutori, comprendere la natura del conflitto, analizzare le tecniche principali da adottare, fino ad arrivare alla costruzione di un set di azioni/strumenti pratici che verranno immediatamente testati per comprenderne preventivamente gli impatti sull’intero sistema relazionale.

Un’alternanza di momenti di «costruzione» attraverso i mattoncini LEGO, con momenti di didattica e role play. Il tutto per garantire una reale comprensione di come le obiezioni vadano gestite per farle diventare opportunità

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